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对话购房总站创始人吴景华:推演解密购房总站为何定义为购房者的总站

  “这段时间以来,听到不少地产人说,多年的从业经验似乎一下子全部失效了。确实,行业变了,企业变了,购房者也在变。唯有敏锐的房企和从业者,才有机会在困局中捕捉到市场机会,比别人早一步走出低谷。”

  地产进入大变局时代。无论是房企,还是从业者,亦或者是购房者,都受到前所未有的影响。

  从数据来看,当前购房群体的消费水平和消费倾向呈现出新的特点,房企如果不能根据变化及时调整销售策略,想要在低迷的市场下拉动销售去化将会阻力更大。

  可见,疫情叠加经济环境的影响,上半年购房市场表现疲软,各地陆续出台宽松政策,支持刚需和改善置业。截至六月份,市场整体有所修复,但对比去年上半年仍然大幅下滑。

  五大疑问点?

  推演购房总站在捕捉什么样的市场机会点

  这段时间以来,听到不少地产人说,多年的从业经验似乎一下子全部失效了。确实,行业变了,企业变了,购房者也在变。当大多数房企公司都在收缩、躺平、降价、回款自救的时候,唯有敏锐的房企和从业者,才有机会在困局中捕捉到市场机会,比别人早一步走出低谷。

  今年七月份,中国第二大新模式创业者社群橙子会,从中国资本策划研究院获得一份购房总站的原始资料,辗转联系到购房总站的创始人吴景华。先来看下创始人吴景华的背景,从业地产行业18年,累计管理销售面积逾1200万平方米,在惠州15年时间,可以说是见证惠州楼市的低潮期、平稳期以及高光期和冰封期。从2012年起连续9年获得优秀职业经理人、金牌操盘手、惠州楼市影响力人物等多个称号。

  和购房总站创始人吴景华的沟通中,橙子会先问了以下几个重要的市场问题:

  第一:从去年下半年开始,许多楼盘的购房客户突然之间不见了,房企应该怎么突围?

  第二:开发商基本被电商绑架了,但电商却因为收不到佣金陷入两难的泥潭中?

  第三:各大楼盘内卷非常严重,营销三板斧基本失效,已经出现割肉回血求生存?

  第四:在成交为王的业绩考核下,冰封的市场让地产职业经理人整体陷入焦虑?

  第五:购房总站在这样的整体大环境下,究竟怎么解决楼盘以及购房客户的痛点?

  客户不见了?

  用传统渠道获客越来越难

  售楼处的客户越来越少,是现在地产营销人最头疼的事情,所有的营销手段都用了一遍,客户依旧不买单,营销总被业绩压得喘不动气,还得忍受每天被老板骂。

  而有意向购买的人可能在今年也会有些感觉,今年买房的人比以前减少看一大半,以前的售楼处都是人满为患,如今的售楼处大多数冷冷清清,甚至不少开发商因为卖不出房子而不得不申请破产。

  橙子会结合购房总站创始人吴景华的观点,为什么今年买房的人越来越少呢?从表面看有两点原因:第一点就是疫情影响;第二点就是政策影响。疫情限制了买房者的脚步,而政策调控直接限制了购房者的思想。因为政策调控对楼市的变化起着非常大的影响。像今年的政府调控就让飞速上涨的房价减慢了速度,直接影响了楼市的发展,房价停涨,不少炒房客陆续退场,而购房者也觉察出了什么,直接放缓了买房的脚步,变得愈发理智。除此之外,透过现象看本质,是什么原因根本导致这一状况呢?

  一是如今市场竞争激烈,一个区域有20多家竞品,大家都想建比较好卖的房子,随大流盖楼盘,造成现在同质化严重,小到售楼处的设计,大到户型设计等等,让客户产生了抗性。

  二是营销手段没有变通,还是使用传统的营销手段,要知道,在房子最好卖的时代,不是营销手段多高级,而是市场形势推着客户走进售楼处的。如今形势不好,却依旧沿用旧的手段,不去想在模式上创新,甚至都抵制新模式新思想,认为都是“无用功”?

  三是有时候大家不是没有客户,而是找不到精准客户,拓客手段低级,没有计划,只是一味地胡乱投放广告吸引大家的眼球,但这其中有多少是项目的精准客户却不得而知。

  电商也好难?

  曾经的风口电商也亟需改变模式

  如果你以为买房直接去售楼部价格更低的话,那就错了!现在渠道已经垄断整个市场,如果没有渠道带看,那开发商的人流量直接少去百分之七十。

  在购房总站创始人吴景华看来,虽然一些房产中介电商倒下,但是互联网中介的进入对传统中介而言也有一定的警醒作用。传统中介对其线上布局起到一定的刺激性,通过线下线上打通,形成良性互补。

  在他看来,曾经在惠州做得风生水起的电商,今年都不得不接受曾经的垫佣之痛,只能把精力重点放在回款上,甚至有一些电商平台直接销声匿迹。但也有一些做得不错的代表,在惠州的高吉是垫佣旗帜,淘房商住异军突起,房联宝背靠大树好乘凉,博罗的房金多代表本土力量,惠湾的中圆海睿坚守阵地……每一轮市场的调整都是市场的进一步提升和进化,在这一轮调整中存活下来的基本上都是有实力的品牌和电商,加上此前几轮的调整,真正可以存活下来的相应的素质、能力、资质等都应该算是市场中的精英。

  在吴景华看来,通过这些互联网中介平台的市场表现,也可以看出互联网房产中介的风口已经过去,虽然互联网给房地产中介行业带来了一定的新气象和颠覆,但可以看出光依靠价格战显然难以持续。可以说,互联网+房地产的风口已过,在当前的整体环境下,房地产交易量较以往略有下降。对于一些互联网中介公司而言,如果没有资本的体外输血,一些企业运转将陷困境。

  地产电商,现在是亟需改变现有模式才能维系的一门生意。

  房企获客难?

  楼盘内卷VS成交为王,冰封市场怎样才能突围破局?

  橙子会根据前期的调研,从去年6月份开始,房地产市场进入冰封期,导致房地产营销越来越难,费尽心思做的活动,犹如投进死海,没有反应,案场来访来电少,转化率低,每一个营销人被业绩压得喘不动气。

  地产营销人亟需一种新的创新营销方式来挽救这一切,所以说,房地产营销应该如何突围?橙子会归纳了如下四点:

  1、拓客难:现在的房地产市场大不如前,市场竞争激烈导致产品的同质化非常严重,造成客户的抗性较大,不少售楼处除了置业顾问别无他人,任凭策划什么活动,案场就是没人来。没有客户,如何出业绩?所以说客户少是营销难的最根本原因。同样也增大了被渠道绑架的风险。

  2、渠道难:2020年突如其来的疫情打的开发商措手不及,大部分楼盘只能依靠渠道,加上后来的三道红线和土地两集中,以及十四五仍将坚持房住不炒,进一步加剧了房企对渠道的依赖。

  3、案场难:案场难主要表现在客户到访少,因为疫情影响,很多客户都转向线上看房,如果有兴趣再转线下,所以现在很多房企面临线上线下双重难题,线上优化不及时,线下置业顾问能力有限,多方面造成客户流失。

  4、转化难:如今购房者持有理性观望态度,案场好不容易等到客户,却因为客户的一句“在考虑一下,”“跟回家商量一下”“房价有点高”等等理由,延长了成交周期,在这期间极容易被竞品抢走客户。

  帮助去库存

  为客户解决买房保障性,购房总站解锁五大流量密码

  我们先看看一组数据:

  购房总站的城市展厅可同时容纳1万余购房者及数十家楼盘进驻。开创全国逢周六日举办楼盘交易的先河,是目前全国“超大规模”专业性的买房卖房交易大市场。

  这个是什么意思?难道就是销匿已久的房展会?

  购房总站创始人吴景华一再强调,购房总站的线下模式和以前的房展会只是形似,但本质上是完全不同。轰轰烈烈时费力费钱,7天只有的时间花了几十万房展会费,也许最后就搞了个寂寞。购房总站是完全站在购房者的角度考虑问题,然后才能为楼盘输出有意向的购房客户。怎么解释?现在惠州大部分的楼盘一周到访的客户量也许就只有30批上下,好一些的能50批左右,差一点的是惠州北站有些楼盘一周也就5批上下,甚至一个月不开单的楼盘也比比皆是。最主要是没有客户了。

  那么在购房总站怎么实现这个客户流量呢?能给房企和购房者带来什么好处?

  首先解决的是权威性,就是为了让购房者买到更无忧的好房子。购房总站场地的品牌加持方式惠州会展中心,是一座集展览会议等多功能为一体的大型展览中心,具有政府背景色彩。

  第二就是解决专业性,让购房者买到更放心的好房子。首创全国逢周六日举办楼盘交易的先河,是惠州乃至全国仅此一家,专业为购房者买卖不动产服务的集散地,购房总站置业顾问及全勤房产经纪人200多人,专业只为你买到更放心的好房子。

  第三就是解决规模性,可以让购房者买到更心水的好房子。可同时容纳超过1万购房者和数十家楼盘与项目,是目前为止,超大规模专业性的买房卖房交易超级大市场。

  第四就是解决保障性,让购房者买到更保障的好房子。购房总站“3721”保障与承诺,所有合作开发楼盘均签署双方合作承诺书,只为让购房者买到更有保障的好房子。

  最后就是解决服务性,让购房者买到更合适的好房子。购房总站近200号全勤置业顾问和经纪人,根据客户的需求,用更专业的服务,为购房者买到更适合自己的房子。

  那为什么叫购房总站?吴景华的解释就是,国家有国家的统一大市场,那么我们其实也在做房地产的统一大市场。购房总站是希望所有的购房客户买房都能有保障,都能统一享受三天无理由退房,七天买贵补差价,让购房者可以节约时间先到这里快速货比三家,快速拿到自己的优惠,让购房总站能成为买房卖房的“第一站”。

  橙子会在后面和多家房企的对接中,大部分房企负责人抱着兴趣尝试态度;但也有人表示需要静观其变。但无论如何,购房总站的出现,也在为楼市新渠道新模式再做进一步的探索,更重要的是,这个探索已经在行动。

  十年前,以地产电商为代表的房多多横空出世;现在,购房总站的出现也许是一个莫大的契机。

   (文/中国第二大新模式创业者社群橙子会  陈洋)

编辑:张清瑜

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